Cos’è la Lead Generation?

Un lead è una persona (prospect) che dimostra interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda. 
I lead sono in uno stato di transizione dall’essere visitatori a clienti. Un visitatore diventa un lead grazie al suo interesse iniziale per la tua azienda. Un lead si fa conoscere da un’azienda quando invia un modulo di contatto, si iscrive ad una newsletter, o la segue nei social media. In questo modo, un’azienda può raggiungere in base all’interesse dimostrato dai lead e può personalizzare quel messaggio in base alle azioni specifiche che l’utente ha intrapreso attraverso il processo definito lead generation. 

Inbound Marketing

Cos'è la Lead Generation?

La lead generation è quell’attività che fa suscitare interesse da parte del prospect che solitamente parte da un indagine sui prodotti o servizi di un’azienda che esso svolte. Esempi di lead generators sono whitepapers, download di contentu, blog post, coupon, eventi dal vivo e contenuti online. La lead generation, nella filosofia Inbound spinge potenziali clienti verso il tuo business cercando trasformare il prospect in client e rendendo la navigazione strettamente correlata loro interesse.

La Lead generation rientra nella seconda fase della metodologia di inbound marketing. Si verifica dopo che hai attratto un pubblico e sei pronto a convertire quei visitatori in lead per il tuo team di vendita, spostandoli da un lead qualificato per il marketing (MQL) a un lead qualificato per le vendite (SQL).

Perché abbiamo bisogno della lead generation?

Se il potenziale cliente non è mai stato sul tuo sito internet o non ha mai dimostrato un interesse per i tuoi prodotti o servizi, qualunque contenuto outbound che gli stai inviando rappresenta una possibile interruzione. La lead generation in entrata è necessaria per stabilire come un business sostenibile perché le persone che escono dal tuo funnel di vendita avranno un impatto sulla quantità di persone che entrano. Se un potenziale cliente dovesse ricevere email non richieste dalla tua azienda, senza mostrare interesse, potresti rimanere bloccato nella sua cartella di spam per tutta la vita. Coloro che entrano nel tuo funnel con interesse spontaneo continueranno a tornare e a dire agli altri di fare lo stesso, offrendoti opportunità di vendita o facendo crescere la tua fanbase.

La lead generation aiuta a:

  • Ottenere nuovi lead di vendita
  • Generare i lead corretti

Il processo di lead generation:

1) Un nuovo visitatore scopre la tua azienda attraverso i tuoi canali di marketing (sito internet, social media, blog, seo) 

2) Il visitatore clicca su un pulsante/immagine/link di invito all’azione (CTA)

3) Il visitatore viene indirizzato ad una pagina di destinazione in cui compila un modulo per ricevere un’offerta 

4) Il visitatore diventa un lead

Come qualifichi un lead?

Il Lead Scoring è un metodo per quantificare i lead in base ad una valutazione numerica/procedurale assegnata a loro. Questo punteggio deriva dalla loro prontezza a proseguire un ipotetico percorso, ovvero un lead potrebbe semplicemente essere “interessato” oppure più avanti e “pronto per la vendita”. 

Esistono anche modi qualitativi per qualificare un lead, proprio in base al modo in cui è diventato un lead e questo può variare da azienda ad azienda. Hanno compilato un form? Oppure sono stati coinvolti dai tuoi contenuti? Non importa come siano diventati lead, ci sono informazioni importanti da ottenere dal loro percorso. Una domanda di lavoro di un lead verrà inviata all’ufficio del personale dell’azienda. Un coupon per un servizio/prodotto della tua azienda in cambio di informazioni personali è un’altra forma di lead generation che qualifica quel lead come un potenziale cliente interessato e riconoscerà il nome della tua azienda nelle sua casella di posta elettronica. Si può dire che un lead che interagisce con i tuoi contenuti è più consapevole del tuo business/brand. 

Mql - Sql - Pql

Marketing qualified leads

I lead qualificati per il marketing sono contatti che hanno interagito con la tua azienda, ma non sono pronti a ricevere una chiamata di vendita o a continuare con un acquisto.  

I lead qualificati per le vendite sono lead pronti ad essere affidati al team di vendita. Hanno espressamente chiesto informazioni sui tuoi prodotti/servizi e sono pronti a diventare clienti.

I lead qualificati per il prodotto sono lead che ricevono una prova gratuita per un prodotto/servizio di un’azienda e hanno dimostrato interesse nel diventare clienti paganti per quel prodotto/servizio.  

I lead qualificati per il servizio sono lead che hanno espresso il desiderio di aggiornare il loro attuale servizio al loro Sales. Il Sales alzerà quindi il livello fino a raggiungere il team o la persona di vendita appropriata.

Cos'è il CTR?

La tua percentuale di clic (click-through-rate) ti dice quanto sia coinvolgente la tua CTA (Call to action), e quanto sia attiva tua azienda nello spostare i clienti lungo il funnel di vendita. Ogni volta che è presente una CTA, è necessario misurare il CTR (click through rate) associato ad esso.

La formula per misurare il CTR è: 

CTR = vendite totali # / visitatori totali # x 100

Cos'è il Cost Per Lead?

È il tempo medio impiegato per acquisire un lead; la formula è: 

CPL = denaro speso per acquisire un lead / lead acquisiti totali # 

Ti consigliamo di aggiungere i costi una tantum (come la creazione di materiali di marketing come un ebook) e i costi ricorrenti (ad esempio i costi delle piattaforme di marketing). 

Cos'è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione è il numero di visitatori che svolgono un’azione come la compilazione di un modulo o l’acquisto di un prodotto.

La formula per il tasso di conversione è: 

Tasso di conversione = numero totale di vendite / # di visitatori unici x 100

ROI

Return on investment. 

Tutte le campagne con un ROI positivo sono redditizie per la tua azienda. Tutto ciò che è negativo è dunque non redditizio. I tuoi sforzi di lead generation con il ROI più elevato sono le strategie in cui vale la pena investire i tuoi soldi e il tuo tempo. 

ROI (%) = profitto netto/ investimento (spesa) x 100

Quali sono alcune strategie di Lead Generation?

Diamo un’occhiata ad alcune strategie per attrarre visitatori sul tuo sito internet. 

Landing Page

Le Landing Page sono essenziali per qualunque strategia di lead generation perché è lì che acquisisci lead raccogliendo le loro informazioni di contatto. La pagina di destinazione è dove devi fare colpo sui tuoi potenziali clienti tramite un messaggio semplice e chiaro che catturi la loro attenzione, dimostri il valore del tuo prodotto/servizio, e che convinca il visitatore ad agire.

Chatbot

Un chatbot è come avere un assistente che è lì per guidarti attraverso il sito internet e le offerte di un’azienda. Questo perché i chatbot sono progettati per:

  • Chiedere ai tuoi visitatori a cosa sono interessati e indirizzarli a quella sezione del sito web 
  • Chiedere ai tuoi visitatori se desiderano una dimostrazione del prodotto oppure una prova gratuita 
  • Chiedere ai tuoi visitatori in quale fase del loro percorso dell’acquirente si trovano attualmente, per sapere come guidarli di conseguenza
  • Consigliare al tuo visitatore un prodotto o un piano tariffario in base alle sue esigenze

I chatbot sono economici e possono rispondere a molteplici richieste, da numerosi visitatori contemporaneamente.
I chatbot stanno essenzialmente cercando clienti per te rispondendo alle domande dei tuoi visitatori e valutando il loro interesse prima che i tuoi concorrenti possano raggiungerli. 

Parametri di Lead Generation

Spesso, è difficile sapere come le strategie di lead generation della tua azienda si confrontano con quelle di altre aziende nel tuo settore. Sapevi che il 74% delle aziende che non superano gli obiettivi annuali, non conoscono i numeri dei visitatori, lead, MQL, o non identificano opportunità di vendita? I processi possono aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di lead generation e di revenue.

Ecco alcuni parametri che puoi utilizzare per valutare la strategia di lead generation della tua azienda in linea con le altre aziende:

Costo per Lead: Comprendere la valutazione dei lead del tuo settore ti aiuta a capire se la tua azienda sta pagando troppo per le strategie di lead generation o se sta investendo troppo poco. Suddividere i costi per lead e per settore è un modo essenziale per capire quali parametri esistono, e quali abbattere. 

Lead generati al mese, in base alle entrate annuali: più entrate ha un’azienda, più lead produrrà.

Lead al mese: le aziende di maggior successo sono anche quelle che generano più lead al mese.

Moduli di contatto

I moduli di contatto devono essere posizionati in maniera strategica sul tuo sito web per generare lead. Quando mostri le tue informazioni di contatto in una posizione di rilievo, è più probabile che i visitatori forniscano le proprie. Per le strategie di lead generation, assicurati che il modulo di contatto sia facilmente accessibile, e non offuscato da informazioni superflue non collegate alla call to action. Il visitatore del sito internet dovrebbe essere inviato all’azione al modulo di contatto dal momento in cui arriva sul tuo sito.

Software di Lead Generation

Le procedure di Lead generation produrranno e raccoglieranno automaticamente lead da canali specifici e indirizzeranno i lead ottenuti sia ai team di vendita che a quelli di marketing per la conversione.

Esistono molte tipologie di software di lead generation, ma le migliori opzioni non sono necessariamente quelle più costose. Alcune piattaforme forniscono soluzioni tutto-in-uno di lead generation e automazione del marketing.

Il metodo Websfarm

Il metodo Websfarm considera tutte le migliori pratiche di Inbound Marketing, abbinate a soluzioni software specifiche, per soddisfare le vostre precise esigenze di lead generation. Ogni azienda ha bisogno di un approccio di marketing personalizzato, insieme alla tecnologia per supportarlo, e crescere con esso. Gli esperti di Websfarm combineranno i tuoi obiettivi e quelli aziendali in modo strategico con il processo di inbound stesso, formando una trasformazione digitate coesa.

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