Cos’è il Lead Scoring?

Il Lead scoring è il processo di classificazione dei tuoi lead in base alla loro disponibilità alle vendite utilizzando una metodologia predefinita. 

Ciò che determina il punteggio si basa sul sistema di classificazione della tua azienda, e sui valori che attribuisci ai lead in base alle loro azioni o ai loro comportamenti in relazione al loro interesse nei tuoi prodotti o servizi. 

Lead Scoring

Come ottenere un lead

Sviluppare un sistema basato su punti permette al tuo business di ottenere una solida comprensione di quali lead sono più propensi a convertirsi, o di quali lead hanno bisogno di essere ulteriormente coltivati. 

Molti strumenti possono aiutare le aziende ad implementare il lead scoring.
La maggior parte dei grandi fornitori di CRM ha anche degli strumenti per il lead scoring.
Gli strumenti di lead scoring aiutano le aziende a catturare i lead e a coltivarli monitorando la loro attività e quindi ottenendoli. Il software di lead scoring offre poco valore di per sé, ma quando viene collegato a sistemi CRM e flussi di lavoro in pipeline, può fornire un valore straordinario mettendo i rappresentati di vendita e gli esperti del marketing di fronte al potenziale acquirente giusto al momento giusto. 

 

Il processo di Lead scoring

1. Crea una buyer persona 

La tua buyer persona è la tua rappresentazione semi-immaginaria di un cliente reale. Quando la tua azienda ha una comprensione accurata delle tue buyer persona, i tuoi sforzi di lead scoring saranno più precisi. Questo deriva dal semplice fatto che sono i clienti ideali per il tuo business, quindi se li scegli correttamente, avranno più probabilità di diventare lead convertiti. 

2. Determina i tuoi data points

Questa è la fase di assegnazione dei point values a qualità specifiche. Esistono caratteristiche demografiche come età, luogo, dimensioni dell’azienda, industria, settore, e titolo professionale; e ci sono criteri comportamentali come coinvolgimento sui social media, apertura di email, abbonamenti ad email, visite al sito web, richieste di prove gratuite, compilazione di questionari, download di contenuti e registrazione a webinar. 

3. Assegna point values

Il tuo sistema di point values dipenderà da quali azioni/dati demografici dei lead sono più importanti per la tua azienda. Per verificare quali lead sono più preziosi per la tua azienda, avrai bisogno di parlare sia con il tuo team vendite che con i clienti esistenti. Il team vendite avrà delle idee su ciò che definisce un lead per diventare un cliente; e i clienti stessi sanno meglio di chiunque altro che cosa li ha spinti ad acquistare. Un altro modo per stabilire il tuo sistema a punti è esaminare le tue analisi di marketing. Quali campagne hanno generato più acquirenti? Perché?

4. Determina la soglia per diventare un SQL

Una volta assegnati dei valori al tuo sistema a punti, devi definire quale intervallo di punti corrisponde ad un SQL (sales qualified lead). Calcolando qual è la soglia di punti, o il punto limite, che corrisponde al momento in cui i lead diventando clienti, o dove smettono di convertirsi, avrai una maggiore probabilità di convertire coloro che si trovano sotto quella soglia. Una volta stabilito questo numero, le vendite e il marketing devono collaborare per sviluppare un processo di sensibilizzazione appropriato per i lead con determinati punteggi. 

5. Utilizza strumenti di vendita e marketing

Assegnare un punteggio ai lead senza l’aiuto di uno strumento di marketing automation richiede tempo e può portare ad imprecisioni nei dati e a problemi di canalizzazione dei lead. Inoltre, poiché il lead continua ad essere consolidato lungo il funnel di vendita, il punteggio del lead probabilmente cambierà. La maggior parte degli strumenti di marketing automation può gestire l’intero processo di valutazione dei lead, assicurandosi che i tuoi lead siano accuratamente analizzati concedendoti più tempo libero e risorse. 

Azioni di lead scoring

Le aziende hanno diversi modi per osservare le azioni di lead scoring. Questi includono: 

  • Tassi di annullamento delle iscrizioni su email/percentuali di click: possono monitorare l’efficacia delle tue campagne di marketing rivelando quanto bene o quanto poco si adattasse il contenuto con il tuo pubblico, o quanto fossero efficaci i tuoi metodi di targeting.
  • Coinvolgimento medio per lead: viene determinato dal confronto fra i punteggi dei lead o dai punteggi del coinvolgimento dei lead consolidati con i lead che non hanno mai ricevuto nessun tipo di materiale. Un calo in questo parametro significa che la tua azienda deve aggiornare i contenuti o esplorare un nuovo modo per coinvolgere i lead.
  • Fonte di informazioni: la fonte di informazioni che riceve il tuo potenziale cliente può essere indicativa del suo interesse nel diventare un cliente. Il punto in cui il potenziale cliente decide di interagire con i tuoi contenuti/materiali può essere un segno di quanto sia pronto a diventare un acquirente.
  • Ciclo di vendita: il tempo necessario ad un lead per diventare un cliente. Più breve il ciclo, migliore è il processo di consolidamento e valutazione del lead grazie al rapporto costi-benefici derivante dall’acquisizione di un nuovo cliente.
  • Upsell e cross-sell: queste opportunità di vendita aiutano a decidere il guadagno per cliente. Le aziende mirano a lead altamente coinvolti che siano esperti sui prodotti che desiderano comprare. 

L'importanza dei dati di lead scoring

I dati di lead scoring sono estremamente vantaggiosi per la crescita e la sostenibilità della tua azienda. 
La conoscenza che ottieni dal monitoraggio dei lead e la loro probabilità di acquistare aiutano in primo lungo ad assicurarti più conversioni di lead in clienti. Ti consente inoltre di dare priorità ai tuoi lead e a concentrarti su diversi gruppi di lead in modo più personalizzato.

Visto che ogni consolidazione di vendita è unica, ogni azienda deve essere in grado di personalizzare il proprio processo di consolidamento in base alle informazioni demografiche e comportamentali che ha a disposizione in un preciso momento, e questo è quello che fa il lead scoring. Personalizza le tue interazioni e ti aiuta a comprendere meglio i tuoi processi aziendali. Aiutandoti a coordinare le tue operazioni, il lead scoring snellisce il percorso per un passaggio più agevole dei lead pronti all’azione dal team marketing al team vendite in modo che possano concludere la vendita.

Infine, utilizzando le informazioni scoperte durante il processo di lead scoring, il team vendite può adattare precisamente la sua presentazione ai potenziali clienti interessati, il che migliorerà notevolmente il tasso di conversione. 

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